설득의 심리학 : 마케팅 도서 추천에 빠지지 않는 책

설득의 심리학 : 사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙

원서 - Influence: Science and Practice

평가

의사결정 과정에서 정보를 접했을 때 나타나는 두 가지 유형의 반응이 있다.

첫 번째는 의사결정과 관련 있는 다양한 정보를 종합적으로 고려하고, 의식적으로 정보를 탐색하는 반응이다. 두 번째는 한 개 혹은 두 개의 제한된 정보에 큰 영향을 받아 무의식적이고 반사적으로 반응하는 것이다.

무의식적 의사결정이 비합리적으로 보일 수 있다. 그렇지만 정보가 넘쳐나고 정보 탐색을 위한 시간과 자원이 한정된 현대 사회의 상황을 고려한다면 마냥 비합리적인 것은 아니다. 경험적으로 봤을 때, 무의식적 의사결정은 대체로 선택자에게 이익을 가져오는 결과를 도출하는 편이었다.

치알디니는 의식사고와 무의식사고에 기반하여, 무의식적 의사결정을 유도하는 방법과 그 방법에 대항하는 방어전략을 함께 소개한다. 인간의 사고 유형에 대한 뛰어난 통찰을 제시하고, 동시에 현실에서 쉽게 사용 가능한 방법들을 제시했다.

 

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정리

 

0. 대조 효과

• 무거운 걸 들고 가벼운 걸 들면 실제보다 더 가볍게 느껴지고, 가벼운걸 들고 무거운 걸 들면 실제보다 더 무겁게 느껴진다

 

1. 상호성의 원칙

• 작은 호의를 베풀면 상대가 거절하기 어렵다
• 줄 의무, 갚을 의무, 받을 의무
• 호의를 제공하는 사람이 호의의 형태와 보답의 형태를 결정
• 선물의 형태로 호의를 베풀어라
• 호의를 받은 상대방은 신세를 져서 불편한 마음이 된다. 그래서 빨리 신세를 갚기 위해 불평등한 교환에 동의한다
• 양보를 받으면 양보로 보답해야 한다
• 거절 후 양보 전략

 

2. 일관성의 법칙

• 사람은 사고에 소요되는 에너지를 줄이기 위해 한번 입장을 취하면 그 입장을 유지하려는 경향이 있다
• 어떤 사람을 움직이게 하려면 먼저 입장을 취하게 하면 된다
• 그러나 모든 입장 정립이 항상 행동으로 이루어지는 것은 아니다
• 적극적이고 공개적이고 수고스럽고 자발적이어야 한다
• 협상에 앞서 상대국을 칭찬하여, 정체성을 유도한다, 협상 상대가 유지해야 할 평판을 부여

3. 사회적 증거의 원칙 

• 불확실한 상황일 때 우리는 주변 사람의 행동을 모방한다
• 집단의 일부를 설득하면 나머지는 따라온다

 

4. 호감의 원칙

• 친밀감을 형성하면 설득이 쉬워진다
• 외적인 호감이 중요
• 유사성을 찾아 강조하면 호감 상승
• 칭찬은 호감을 올린다
• 잦은 접촉을 하고 긍정적인 경험을 자주 하면 호감이 상승
• 연상의 원칙 긍정적이 연상되면 호감 상승

5. 권위의 법칙

• 합법적 권위에 복종하려는 의무감
• 권위자가 어떠한 말을 했을 때 우리는 그 말이 사리에 맞는지 판단하지 않고 복종한다
• 실제 권위가 존재하지 않지만, 권위의 상징에 의해서 우리는 영향을 받는다
1. 직함(교수, 사업가 등)
2. 옷차림(제복 등 권위의 상징)
3. 고급 자동차

6. 희귀성의 법칙

• 일반적으로 얻기 어려운 것이 가치가 높다는 인식을 이용한 것
• 사람들은 가치가 동일할 경우 무언가를 얻는다는 생각보다 잃는다는 생각에 훨씬 더 자극을 받는 것 같다.
• 얼마 없습니다, 시간이 얼마 남지 않았습니다.
• 선택의 자유가 별로 없어 가능성이 희소할 경우, 그것을 성취하고자 하는 욕망이 더욱 커진다
• 금지하면 더 하고 싶다
• 경쟁이 있을 겨우 소유의 욕망이 더욱 커진다

 

설득의심리학 : 로버트 치알디니

 

설득의 심리학(21세기북스) : 로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김